El Black Friday es, sin duda, una época ideal para comprar regalos navideños o darnos algún capricho que llevásemos tiempo esperando. Esto es bueno, sin duda. Todo lo que sea comprar más barato, siempre es una buena opción. El problema es que los comercios saben muy bien cómo hackear nuestro cerebro para que no queramos comprar solo esos autorregalos o regalos que teníamos planeados. De repente, descubrimos que queríamos productos que, a buen seguro, acabarán cogiendo polvo en algún rincón.
Lo de que hackean nuestro cerebro puede parecer un tanto exagerado, pero es algo bastante cercano a la realidad. La forma en la que se nos exponen las ofertas apela a varios de nuestro procesos cerebrales para que queramos hacernos con ellas aunque 5 minutos antes ni siquiera se nos hubiese pasado por la cabeza.
Lo han explicado recientemente en un artículo para The Conversation los neurocientíficos Daniel Feuerriegel y Tijl Grootswagers. Estos dos investigadores de la Universidad de Melbourne y la Universidad del Oeste de Sidney han relatado cómo las ofertas del Black Friday alteran nuestros procesos cerebrales a su favor. Y sí, lo que hacen es bastante parecido a un hackeo, aunque los vendedores ni siquiera sean conscientes de que lo están llevando a cabo.
¿Cómo altera el Black Friday nuestros procesos cerebrales?
Cuando tomamos una decisión, se activa la parte más racional de nuestro cerebro. Esta se encarga de analizar los pros y contras de cada opción, analizando cuál es la que nos va a traer más beneficios. Es un proceso largo. Cuanta más información analice nuestro cerebro, más probable es que tomemos una decisión adecuada.
Sin embargo, cuando hay una urgencia el pensamiento racional se inhibe y deja paso al instinto. Ocurre por ejemplo cuando alguien salta por la ventana de una casa en llamas. No se para a pensar que podría hacerse daño en la caída o que, quizás, si espera, los bomberos lleguen a tiempo. No analiza las opciones, simplemente salta.
Esto puede ser útil en situaciones de emergencia en las que de verdad está en peligro nuestra vida. Sin embargo, en el Black Friday nos crean una falsa sensación de urgencia que inhibe igualmente nuestro cerebro más racional. Los avisos en rojo con la duración de la oferta, los llamamientos sobre las unidades limitadas o las notas con la cantidad de personas que tienen el producto en su carrito nos hacen valorar menos opciones. Ya no valoramos los pros y los contras de cada opción con tanto tiempo, porque la decisión es urgente.
Además, hay valores que de repente cambian de intensidad. Por ejemplo, normalmente es mucho más útil conocer el tiempo de garantía o las características de un producto, pero le damos mucho más valor al hecho de que un montón de personas lo tienen en su carrito. Si tantos compradores lo quieren, por algo será, ¿no?
Todo esto obedece a lo que en psicología se conoce como equilibrio entre velocidad y precisión. Se sacrifica la precisión para obtener velocidad. ¿Pero a qué precio?
No te preocupes, puedes luchar contra este hackeo cerebral
El precio, básicamente, es que acabamos comprando cosas que no necesitamos y que, posiblemente, nos acabemos arrepintiendo. Por eso, los autores del artículo de The Conversation proponen algunos consejos para no caer en esa urgencia obligada.
El primero es planificar nuestras compras. Así, antes de que la urgencia altere nuestro procesamiento cerebral, habremos tenido tiempo de sopesar opciones. Si no lo habíamos hecho, quizás no necesitábamos tanto ese producto. Además, igual que se planifican las compras, también es buena idea planificar un presupuesto. Decidir con antelación cuánto dinero estamos dispuestos a gastar. También recomiendan parar un segundo a pensar antes de cada compra. Si nos damos un breve descanso, nuestro cerebro se adaptará a la emoción y disminuirá el estado de alerta. Finalmente, hay una pregunta muy útil que nos podemos hacer. ¿Compraría ese producto si no estuviese rebajado? Si la respuesta es no, a lo mejor no lo necesitábamos tanto.
Como persona que escribe este artículo, pienso que este último consejo quizás iría dirigido a personas cuyo nivel económico les permite comprar productos en cualquier circunstancia. A veces, la vida solo te permite comprar en rebajas, cosa que solo alimenta más el fuego de la urgencia. Pero todos los demás son consejos aplicables a cualquiera. No es mala idea que los pongas en marcha en este Black Friday.
